Nel mondo contemporaneo, ancor più che in passato, l’immagine è fondamentale, così come lo sono le opinioni e i giudizi. E le opinioni su – sono fondamentali per chi desidera aprire un’agenzia viaggi online diventando consulente online -.
E’ fondamentale pertanto che l’immagine dei promotori di viaggio – diffusa sia corrispondente alla realtà: un consulente di viaggi online è un venditore, ovviamente, perché la vendita è il fine della sua attività e fa parte della sua identità professionale, ma si tratta, quantomeno, di un venditore assolutamente speciale.Dimenticate l’immagine del venditore porta a porta (o al telefono), insistente, pedante e un po’ “triste” nella sua divisa d’ordinanza: si tratta di una figura ben diffusa nel panorama commerciale, concentrata più sul prodotto (di solito ne vende uno solo o una gamma ristretta) che sul cliente e abituata a incassare i no senza farsene travolgere. Questo fa del venditore un ottimo commerciale, un professionista che non ha paura di insistere pur di chiudere una vendita.
Ma il consulente di viaggi – è ben altro, come ci suggerisce anche il nome stesso: un consulente al servizio del cliente, un professionista che può proporgli una gamma pressoché infinita di prodotti oltre che confezionargliene alcuni ad hoc.
E’ il rovesciamento della prospettiva di cui si parlava qualche riga più in su, è il promotore di viaggi concentrato più sul cliente che sul prodotto, che ascolta per il 75% del tempo e parla per il 25%, formulando poche domande mirate a rivelare le aspettative del cliente. E’ la parte più difficile, ma forse la più entusiasmante del lavoro di un consulente di viaggi online –: dare forma e nome a quello che spesso è nella mente del cliente poco più di una sensazione. Quella di voler andare lontano, di staccare da casa e lavoro e di lasciarsi tutto alle spalle almeno per un po’.
Fargli capire dove andare, per quanto tempo e che tipologia di vacanze scegliere è compito del consulente di viaggi -. Il valore aggiunto del servizio del Network – sta proprio nella capacità di “illuminare” i desideri del cliente, in caso contrario questo potrebbe programmare la sua vacanza in completa autonomia. La vendita, tanto per un consulente di viaggi online – che per un broker assicurativo, solitamente non è che una conseguenza di questa capacità di ascoltare e consigliare il cliente.
E soprattutto è uno stimolo per quanti sono titubanti di fronte alla possibilità divendere viaggi online perché non si sentono venditori: è sufficiente sostituire l’immagine del “commerciale” tradizionale (avete presente? valigetta e ventiquattrore…) con quella di uno consulente in cui è più facile identificarsi e sentirsi a proprio agio. Se uno pensa di essere un consulente di viaggi, ossia una persona in grado di ascoltare e consigliare, allora metterà in atto comportamenti che gli consentiranno effettivamente di essere un consulente e di arrivare al fine ultimo di tutta la sua attività nei viaggi: vendere viaggi online!
Il messaggio, conclude -, fondatore del Network -, è che ciascuno può vendere perché la vendita è il risultato di un’interazione con gli altri e l’interazione è una componente naturale di ogni persona. E sulla base di questo si possono comprendere i desideri degli altri (in questo caso i clienti) e costruire il prodotto loro più gradito.